Chiến lược cho thương hiệu được mua thường xuyên
3 Th3

Chiến lược cho thương hiệu được mua thường xuyên

Như một lẽ tự nhiên, công ty luôn muốn xây dựng vị trí dẫn đầu trong tất cả những lĩnh vực công ty mình hoạt động. Tuy nhiên điều đó không mấy khi xảy ra.

Thương hiệu thứ 2 mạnh là khi đạt được vị trí của mình bằng chiến lược đối lập với đối thủ dẫn đầu.
Nếu như không có thương hiệu nào được tung ra thị trường với những điểm khác biệt đối lập, thì thương hiệu dẫn đầu lúc ấy sẽ trở thành thương hiệu độc quyền.

Những sản phẩm không được mua thường xuyên
Chẳng hạn Bảo hiểm nhân thọ, có lẽ mọi người sẽ chỉ mua một lần trong đời. Vậy thì thương hiệu nào đang dẫn đầu trong thị trường Bảo hiểm nhân thọ?

Nếu như không có thương hiệu nào được tung ra thị trường với những điểm khác biệt đối lập, thì thương hiệu dẫn đầu lúc ấy sẽ trở thành thương hiệu độc quyền.

Như bạn có thể thấy, cũng không có thương hiệu mạnh nào đứng vị trí thứ 2 trong danh mục bảo hiểu nhân thọ. Hiển nhiên rằng một thương hiệu bảo hiểm nhân thọ không thể “đối đấu” với “người dẫn đầu” nếu như không biết ai đang dẫn đầu, cũng như vị thế của thương hiệu đó.

Chiến lược cho những sản phẩm không được mua thường xuyên
Vậy một thương hiệu bảo hiểm nhân thọ nên làm gì trong trường hợp trên? Thương hiệu nên thu hẹp sự tập trung vào một đặc tính duy nhất. Sau đó “đóng đinh” đặc tính đó vào tất cả mọi thứ xoay quanh thương hiệu bao gồm tên và vị trí chiến lược.

Bạn có biết rằng những thương hiệu bảo hiểm nhân thọ này tượng trưng cho điều gì không? Không, bởi vì chúng không thể hiện quá nhiều.

Hãy lấy ô tô làm ví dụ cho sản phẩm không mua được thường xuyên. Thương hiệu nào đang dẫn đầu trong thị trường này?

Thị phần của Ford chiếm tới 14.2% (tại Mỹ). Và đây là danh sách của 10 thương hiệu tiếp theo cùng thị phần của họ trong danh mục này vào năm 2016: Toyota (12.0%), Chevrolet (12.0%), Honda (8.4%), Nissan (8.1%), Jeep (5.3%), Hyundai (4.4%), Kia (3.7%), Subaru (3.5%), GMC (3.1%) và Ram (3.1%).
Một điều rõ ràng rằng, một thương hiệu ô tô không thể đối đầu với người dẫn đầu thị trường nếu họ không biết ai đang dẫn đầu cũng như vị thế của họ.

Quay trở lại năm 2000 và xem những thương hiệu ô tô nào không nằm trong danh sách năm đó nhưng lại có tên trong danh sách năm 2016. Đó là những thương hiệu có sự tiến bộ vượt bậc như Hyundai, Kia và Subaru. Họ đều góp mặt trong danh sách bởi vì họ tập trung vào một đặc tính cụ thể.

Bạn có thể thắng hoặc thua trong thị trường ngày hôm nay bởi sự định hướng theo đối thủ, không phải bởi định hướng theo khách hàng.

Trong khi Hyundai và Kia gia nhập thị trường ở phân khúc thấp, tránh sự cạnh tranh với các thương hiệu lớn như Ford, Toyota và Chevrolet. Thì Subaru lại dốc hết sức lực cho phương tiện dẫn động 4 bánh, cũng là thương hiệu duy nhất chỉ tập trung vào dẫn động bốn bánh. “Tự tin trong chuyển động” (Confident in motion) là chủ đề của Subaru, một sự diễn đạt tương đối yếu của một ý tưởng mạnh mẽ.

Hơn nữa, cả ba thương hiệu này đều đang làm tốt hơn về mặt tài chính so với Ford. Năm ngoái, tỷ suất lợi nhuận dòng của Ford là 3% so với Kia 5.2%, Huyndai 5.8% và Subaru 13.5%

Định hướng khách hàng so với định hướng đối thủ
Bây giờ bạn có thể đang suy nghĩ rằng, điều gì làm cho thương hiệu khác biệt? Định hướng theo khách hàng, không phải theo danh mục.

Đó là một sai lầm. Bạn có thể thắng hoặc thua trong thị trường ngày hôm nay bởi sự định hướng theo đối thủ, không phải bởi định hướng theo khách hàng.

Sai lầm thứ hai là bỏ qua danh mục bạn đang cạnh tranh. Danh mục nên quyết định chiến lược của bạn.

Comments (No Responses )

No comments yet.

beepost © All Rights Reserved.2019

Powered by Templatation